Rafael Fuentes

Dr. en Ciencias Económicas y Empresariales @RafaFuentesGarc

Ni una

La semana pasada leí unas recomendaciones de Fastbooking para mejorar la competitividad y el atractivo de los hoteles.

 

Lo primero que tengo que reconocer es que pensé "ya hay otro tarao que se ha inventado otra palabra rara", ya que no tenía ni idea lo que significaba ese "Fastbooking" turístico. Así que me fui al que todo lo sabe, Google, y después de varias búsquedas me quedé tranquilo de que no era un invento que pudiera estar relacionado con "la búsqueda del ocio por parte de los turistas una vez decidida la reserva del hotel, pero antes de la decisión de saber dónde va a almorzar"… o alguna estupidez como esa. 

 

Pues no, es el nombre de una empresa de comercio electrónico que "trae al viajero digital a la puerta de los hoteles". Y, claro, piensas que "vaya tíos tan cachondos esos del fasbuquin", hasta que sigues leyendo que tienen oficinas en París, Nueva York, Singapur, Tokio… y entonces piensas que "vaya tíos tan listos esos del Fastbooking". Así somos.

 

Pero antes de seguir con lo del atractivo de los hoteles, déjame compartir contigo que, si ese concepto innovador lo describe el profesor López de la Universidad de Málaga, nos sonaría a cachondeo y lo mandaríamos al carajo. Pero si lo acuña el profesor PhD Ronald Smith de la Universidad de Pennsylvania, uf, entonces amigo mío, todos a hablar de ese nuevo e innovador concepto, ya que el turismo no podrá sobrevivir a partir de la nueva "metodología estratificada de la segmentación regresiva de las tipologías de ítems en la sostenibilidad"… y respiras porque por lo menos, has entendido lo último, lo de la sostenibilidad. Aunque después de ese respiro, te das cuenta que hemos leído mucho de sostenibilidad, pero todavía no hemos visto que se haya hecho algo al respecto. En definitiva, que no has entendido nada de nada.

 

Estarás conmigo que este mundo turístico está lleno de "palabros ingleses" que algunos gilipollas no paran de repetir, para quedar bien en determinadas reuniones vacías de contenido. Pero el problema es que cada vez hay más gilipollas, que sólo hablan con esos nuevos anglicismos y se olvidan de lo básico del turismo, que es el "fitcation".

 

Pues siguiendo con lo que nos dicen nuestros amigos del Fastbooking, hasta ayer totalmente desconocidos, "el objetivo del revenue manager está claro: optimizar el ADR, con una estrategia de pricing". Jejeje, ahora lo descifras.

 

Si nos ponemos serios por un momento, nuestros nuevos amigos nos dan ocho recomendaciones sobre "el objetivo del revenue manager está claro: optimizar el ADR, con una estrategia de pricing"… que no es otra cosa que conseguir más clientes para que los hoteles ganen más dinero. En definitiva, lo de siempre, pero escrito en forma muy complicada para que no lo entendamos.

 

Pues me gustaría compartir contigo esas ocho recomendaciones, que me parece interesante, tanto para una empresa hotelera como para un destino turístico, sobre todo porque a nivel de destinos turísticos andaluces, de esas ocho podemos tener detectadas en nuestras estrategias (no en tu cabeza, sino en estrategias conjuntas que se apliquen para mejorar la competitividad del destino), más o menos, una o ninguna.

 

Te las describo brevemente por si estás de acuerdo conmigo:

 

1.- Identificar a los competidores. Es necesario conocer al cliente para definir su set competitivo, cuáles son las otras opciones que se le presentan al viajero. A nivel de hoteles hace referencia a los competidores en función de la localización (segundo criterio del consumidor a la hora de elegir alojamiento), categoría (el precio es el primero), accesibilidad, tamaño del hotel (primer elemento de comparación para los organizadores de reuniones y eventos), establecimientos independientes vs. cadenas (que tienen la fortaleza de los programas de fidelización), instalaciones de ocio (piscina, spa, gimnasio, etc.), y capacidad para albergar eventos. ¿Alguien tiene eso detectado?

 

2.- Seguir los precios, tipos de habitación y restricciones de los competidores. Tras definir el set competitivo (imagino que tienes tus serias dudas sobre eso del "set competitivo", yo reconozco que también), los precios son la principal información a monitorizar. Lo mínimo sería comparar su mejor precio disponible, teniéndose en cuenta por tipos de habitación, duración de la estancia y las políticas de compra anticipada y de última hora. ¿Alguien tiene eso detectado?

 

3.- Valorar la reputación online. Monitorizar la posición del hotel en los ránkings, ya que los viajeros están dispuestos a pagar un precio más elevado por un establecimiento con el mismo nivel de servicio y ubicado en el mismo lugar, pero con mejores comentarios de clientes y puntuación. Un incremento de un 10% en el ránking de TripAdvisor se traduce en un aumento del 4,6% en las reservas. ¿Alguien tiene eso detectado?

 

4.- Controlar la paridad de precios. En una de cada cuatro búsquedas una OTA ofrece un precio más barato que una reserva directa, y muchas veces sin que el propio hotel lo sepa, según Triptease, por lo que es necesario evaluarse en todos los canales. ¿Alguien tiene eso detectado?

 

5.- Anticiparse a la demanda. Estar informado de todos los eventos que pueden tener un impacto en la demanda ayudará a anticipar mejor los periodos de más afluencia de clientes, o relanzar momentos de baja demanda. Por ello es necesario estar al tanto de todos los eventos que se celebren en un radio de 20 kilómetros alrededor del hotel. ¿Alguien tiene eso detectado?

 

6.- Ser consistente. El hotelero debe implementar una rutina: cuando revise la ocupación de su hotel cada mañana, debe hacer lo mismo con los movimientos de sus competidores, más aún, analizando la evolución de los precios 90, 60, 30, 15 y tres días antes de la fecha de llegada del cliente. Sin comentarios. 

 

7.- Pensar en tiempo real. Los competidores actualizarán sus precios al menos 14 veces a la semana, por lo que hay que asegurarse de recopilar los datos en tiempo real, dada la importancia que tiene reaccionar a sus movimientos. Sin comentarios.

 

8.- Disponer de asistencia tecnológica. Si un hotel tipo está en siete canales con tres tarifas, tres categorías de habitación y cinco competidores (o hasta 15 en un mercado muy ajetreado), es necesario monitorizar mediante una aplicación todo esto, ya que implica que existen 630 precios que controlar. Sin comentarios.

 

Creo que a la mayoría de los hoteles de nuestra región no cumplen con esas premisas básicas (una, algunos quizás dos… ¿o a lo sumo tres?), y tengo dos reflexiones que presentaros.

 

Una, esos de Fastbooking son unos gilipollas que tienen mucho tiempo para inventar algoritmos econométricos tendenciales of streedings.

 

Dos, nuestra estrategia hotelera no está a la vanguardia del mercado global al que nos enfrentamos en los próximos años.

O a lo mejor, ni una ni otra. A lo mejor, las dos.

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